Imaginez la situation : vous avez travaillé à la création de votre entreprise au cours des six derniers mois et vous cherchez maintenant à lever des fonds pour développer vos opérations. Ou peut-être, cherchez-vous simplement à nouer des contacts.

Soudain, vous vous retrouvez dans une situation où quelqu’un pourrait vous aider. Soudain, vous vous retrouvez dans une situation où quelqu’un pourrait vous aider. Vous assistez peut-être à une conférence ou vous avez une rencontre incroyable avec un investisseur fortuné dans un ascenseur (est-ce que cela s’est déjà réellement produit ?).

On vous dit : « Parlez-moi de votre entreprise ».

Et que faites-vous ?

Vous vous figez et vous faites votre exposé en hésitant ? Ou bien faites-vous une description précise de votre proposition de valeur de manière convaincante ? Espérons que ce sera la deuxième hypothèse, n’est-ce pas ? Mais tout le monde ne sait pas comment s’y prendre. Dans cet article, je vais examiner comment expliquer brièvement l’offre de votre entreprise.

Tout d’abord, pourquoi est-il important que votre message soit bref ?

Il existe un dicton : La brièveté est l’âme de l’esprit. Ce n’est pas seulement l’âme de l’esprit, c’est aussi la clé pour faire comprendre aux gens ce qu’est votre entreprise.

Si vous ne parvenez pas à expliquer votre entreprise de manière brève, vous risquez de perdre l’attention de votre interlocuteur. Vous devez être capable d’attirer son attention et de lui montrer pourquoi vous méritez qu’il vous consacre quelques minutes de plus de son temps afin de pouvoir lui donner une idée complète de ce que vous proposez. Votre présentation de quelques phrases est un peu comme un hors-d’œuvre. Si le hors-d’œuvre n’est pas très bon, on ne vous demandera probablement pas d’apporter le plat principal.

Il existe deux raisons courantes pour lesquelles les chefs d’entreprise ont du mal à aller à l’essentiel :

• ● Vous êtes dans le brouillard. Vous travaillez sur tous les aspects de votre entreprise depuis des mois ou des années, et lorsque vous pensez à l’entreprise, vous êtes submergée par les nombreuses nuances et détails que vous êtes la seule à voir. N’oubliez pas que la personne à qui vous décrivez votre entreprise n’a pas la même vision des choses et que vous devez donc vous mettre à sa place.

Vous êtes enthousiasmée par toutes les possibilités qui s’offrent à vous. Par conséquent, vous essayez de les décrire toutes au lieu de tracer avec assurance une voie à suivre qui soit facile à comprendre.

Ce qu’il faut inclure pour expliquer brièvement l’offre de votre entreprise

Voici les points essentiels que vous devez aborder lorsque vous expliquez votre entreprise.

Quel est au juste le problème auquel vous apportez une solution ?

L’identification du problème est au cœur de toute description brève d’une entreprise. Si vous ne proposez pas de solution à un problème, vous n’avez probablement pas d’idée d’entreprise durable. Il n’est pas nécessaire que la solution au problème soit de nature à changer le monde, mais le problème doit concerner un nombre suffisant de personnes pour que vous ayez un marché cible approprié.

Veillez à décrire les avantages de votre produit ou service, et non ses caractéristiques. Veillez également à ce que votre description ne soit pas trop abstraite ou formulée de manière trop fleurie.

Prenons l’exemple de cet énoncé de problème hypothétique concernant une entreprise de paniers-cadeaux appelée Sally’s Green Gifting :

« Nous proposons des collections d’aliments biologiques et de produits de soins personnels de la plus haute qualité, de production locale et artisanale, qui permettent d’offrir un cadeau de qualité supérieure. »

Regardez attentivement — voyez-vous un problème là-dedans ? Que pensez-vous de version suivante ?

« Grâce à nous, il est facile d’offrir des cadeaux responsables. »

Quel énoncé décrit le mieux le problème à résoudre ? Il devrait être évident que c’est la deuxième !

L’identification des problèmes peut également être envisagée sous l’angle des travaux à effectuer. Il s’agit d’une théorie de la Harvard Business School qui suggère que les clients engagent les entreprises pour effectuer un travail — qu’il s’agisse d’un produit ou d’un service. Vu sous cet angle, même un panier-cadeau représente une tâche à accomplir. Alors, pour quel travail vos clients vous engagent-ils ?

Pour qui est-ce un problème ?

Vous savez maintenant quel problème vous aidez à résoudre, mais pour qui le faites-vous ? Si vous avez déjà procédé à l’identification de votre marché cible, vous devriez savoir pour qui vous résolvez des problèmes. Cette partie est importante, car elle permet de comprendre qui va acheter votre produit et quelles sont ses motivations.

Pour reprendre l’exemple de Sally’s Green Gifting, votre marché cible est peut-être le personnel administratif de grandes sociétés de services professionnels (comme les avocats et les comptables), qui achète régulièrement des paniers-cadeaux pour remercier leurs clients.

Pourquoi votre solution est-elle spéciale ?

Ensuite, vous devez décrire brièvement ce qui fait que votre entreprise est plus apte que vos concurrents à résoudre les problèmes de vos clients.

En d’autres termes, qu’est-ce qui fait votre originalité ?

Pour comprendre ce qui fait la particularité de votre produit ou service, il est bon de commencer par comprendre vos concurrents en procédant à une analyse concurrentielle. Après tout, vous devez savoir ce que la concurrence sait faire pour comprendre comment vous vous situez par rapport à elle.

Un tableau d’analyse de la concurrence ou une matrice concurrentielle est un outil très utile à cet égard. Il s’agit d’un tableau qui compare votre entreprise à vos concurrents à l’aide de certains attributs communs. Voici un exemple pour Sally’s Green Gifting, sur une échelle de 1 à 5 (5 étant le meilleur).

Exemple de matrice concurrentielle

Pourquoi êtes-vous la personne la mieux placée pour diriger cette entreprise ?

Pour terminer votre brève description de l’entreprise, il est souvent utile de ramener les choses à vous personnellement.

Votre interlocuteur peut admettre que vous avez une bonne proposition de valeur et que vous disposez d’un avantage concurrentiel dans certains domaines, mais il a également besoin de savoir que vous êtes la personne la mieux placée pour diriger l’entreprise.

L’ajout d’une touche personnelle peut également vous aider à donner vie à l’idée, ce qui la rendra plus mémorable et plus percutante.

Dans le cas de Sally’s Green Gifting, Sally pourrait mettre en avant son expérience d’assistante administrative dans un cabinet d’avocats, où on lui demandait souvent de commander un panier-cadeau à la dernière minute pour un client important. Le cabinet s’étant engagé dans une démarche d’approvisionnement durable, elle devait s’assurer que les cadeaux achetés répondaient à certains critères.

Maintenant, rassemblons tout cela

Vous disposez désormais des éléments de base nécessaires pour décrire brièvement l’offre de votre entreprise. Il ne vous reste plus qu’à les assembler. Comment Sally’s Green Gifting pourrait-elle décrire son entreprise à quelqu’un qui utiliserait cette approche ?

« Grâce à nous, il est facile d’offrir des cadeaux d’entreprise responsables. J’étais auparavant chargée des cadeaux d’entreprise pour un cabinet d’avocats, et j’avais du mal à trouver des paniers-cadeaux durables et de qualité. Nous voulions vraiment que nos cadeaux fassent bonne impression. J’ai vu qu’il y avait une lacune sur le marché et j’ai lancé Sally’s Green Gifting. Nous sommes maintenant la principale entreprise de paniers-cadeaux durables en Colombie-Britannique et nous commençons notre expansion à travers le Canada. »

Évitez ces pièges

Avant de commencer, voici quelques pièges courants à éviter :

• ● Utilisation d’un jargon trop technique — privilégiez un langage simple, sauf si vous savez que la personne a une bonne compréhension du secteur et qu’elle appréciera que vous utilisiez une terminologie spécialisée.
• ● Accent mis sur les caractéristiques plutôt que sur les avantages— n’oubliez pas que vous essayez de décrire le travail que votre produit ou service permet d’accomplir. Ne mettez pas trop l’accent sur les caractéristiques de votre produit dès le départ.
• ● Une approche trop abstraite — trouvez un moyen de donner vie à votre idée à l’aide d’un exemple concret, si vous le pouvez.
• ● Méconnaissance du public —, quel que soit votre interlocuteur, essayez de vous mettre à sa place. Si vous étiez à sa place, quelle information vous serait la plus utile ?