Chez WeBC, nous travaillons avec beaucoup d’entrepreneuses qui ont d’excellentes idées pour de nouvelles entreprises. En général, ces idées naissent de l’identification d’une lacune dans le marché ou d’un problème qu’ils pensent devoir être résolu.

Mais comment savoir si votre idée commerciale se transformera en une véritable entreprise prospère ?

Dans cet article, je vais parler de l’adéquation produit-marché ou, autrement dit, de la manière de prouver qu’il existe une demande suffisante pour votre produit.

Qu’est-ce que l’adéquation produit-marché ?

L’adéquation produit-marché comporte quelques éléments :

• ● Cela signifie qu’il y a suffisamment de clients qui souhaitent acheter le bien ou le service que vous produisez.
• ● Cela signifie que vous êtes en mesure d’offrir ce bien ou ce service à un prix qui vous permet de réaliser un profit.
• ● Cela signifie que vous et votre équipe êtes les bonnes personnes pour démarrer votre entreprise, et que l’idée elle-même est réalisable.
• ● Cela signifie que vous avez trouvé une solution à un problème et que les gens sont prêts à payer pour que ce problème soit résolu pour eux. Cela peut sembler évident, mais parfois les gens créent une solution au lieu de chercher un problème. Ils ont élaboré un produit qu’ils aiment, et travaillent dans le sens inverse pour essayer de comprendre comment faire en sorte pour que les gens désirent ce produit.

Pourquoi doit-on prouver l’adéquation produit-marché ?

Avant tout, c’est pour votre propre intérêt que vous devez prouver l’adéquation produit-marché.

Si vous êtes sur le point d’investir beaucoup de temps, d’efforts et probablement d’argent pour démarrer votre entreprise ou lancer un nouveau produit, vous voulez vous assurer qu’il existe une demande suffisante de la part des clients pour que cet effort soit justifié.

Ou, comme j’aime à le dire, « le jeu en vaut-il la chandelle » ?

Il y a beaucoup de gens qui démarrent leur entreprise sans passer par cette étape. Cela fonctionne-t-il parfois ? Bien sûr ! Mais il arrive aussi que ce ne soit pas le cas.

Si vous avez besoin d’une aide financière pour votre entreprise, il est d’autant plus important de prendre le temps de vérifier l’adéquation produit-marché. Que vous soyez à la recherche d’un prêt ou que vous essayiez de convaincre votre famille ou des investisseurs en fonds propres de tenter leur chance, ils voudront être sûrs que les gens voudront acheter ce que vous vendez.

Pour nous, en tant que prêteurs aux entreprises, il s’agit de l’un des éléments clés de notre processus d’évaluation des prêts, et il est difficile d’obtenir un prêt si nous n’avons pas confiance quant à la demande pour votre produit.

Comment puis-je démontrer l’adéquation produit-marché ?

Réaliser une étude de marché primaire

Prendre contact directement avec vos clients potentiels peut être un excellent moyen de recueillir des informations. Lorsque vous effectuez vous-même des recherches et recueillez des informations auprès de votre marché cible, il s’agit d’une étude de marché primaire.

Celle-ci se distingue de l’étude de marché secondaire, qui consiste à recueillir des informations en ligne ou par le biais d’autres sources accessibles au public. L’étude de marché secondaire peut vous donner des informations à une échelle élevée, comme le nombre de Canadiennes âgées de 25 à 45 ans qui ont acheté des vêtements en ligne au cours de l’année écoulée, mais elle ne peut pas vous dire combien de femmes appartenant au même groupe démographique ont acheté des vêtements dans une boutique de votre ville au cours de cette même année.

Si vous ouvrez une boutique physique, quel niveau d’information vous sera le plus utile ? Pour obtenir ce niveau de détail, vous devrez poser les questions vous-même.

Il existe trois façons courantes de mener une étude primaire :

1. 1. Enquêtes auprès des clients : j’ai vu de nombreux clients mener des enquêtes pour en savoir plus sur la demande pour leur produit. Vous pouvez distribuer l’enquête par l’intermédiaire de vos canaux de médias sociaux, sous forme de lien en ligne ou même sur papier ! J’ai vu un jour un homme muni d’un iPad dans une rue très fréquentée demander aux personnes de son groupe démographique cible de répondre à son enquête en échange d’un chèque-cadeau pour une petite gâterie. Ce n’est pas une mauvaise idée si vous êtes ce genre de personne ! Pour quelques centaines de dollars, vous pouvez recueillir des données précieuses auprès de personnes qui autrement ne participeraient probablement pas à l’enquête.
   
   Toutefois, si vous décidez d’effectuer une enquête, assurez-vous de bien comprendre la conception d’une enquête afin de poser les bonnes questions. Si vous posez aux propriétaires de chiens une question du type : « Seriez-vous intéressé par un service qui s’occupe de votre chien en votre absence ? » Vous obtiendrez probablement un grand nombre de réponses positives. Mais cette question ne vous apprend pas grand-chose sur la demande pour votre produit particulier.
   
   Vous devriez plutôt poser des questions sur des éléments tels que les caractéristiques du produit, le prix et le lieu. Par exemple, vous pourriez demander : « Combien êtes-vous prêt à payer pour une nuit de pension pour votre chien dans la ville de Vernon ? » Vous en saurez beaucoup plus sur l’existence d’une demande pour votre service.
2. 2. Observations : une autre excellente méthode de recherche primaire consiste simplement à aller dans votre communauté pour observer et collecter des données pertinentes pour votre entreprise.
   
   Si vous envisagez d’ouvrir une boutique, par exemple, vous pouvez observer les autres boutiques du quartier pour voir combien de personnes entrent dans le magasin et combien d’entre elles effectuent un achat. Cela peut être un excellent moyen de confirmer vos attentes pour votre propre entreprise. Dans ce cas, veillez à observer le magasin à différentes heures de la journée et différents jours de la semaine. Cela peut vous aider à confirmer les périodes de forte activité par rapport aux périodes de faible activité.
   
   Vous pouvez également observer le comportement des clients pour en savoir plus sur leurs besoins et sur la manière dont ils prennent leurs décisions d’achat.
3. 3. Les entretiens : l’idée de mener des entretiens avec des clients potentiels peut sembler un peu audacieuse, mais il s’agit d’un excellent moyen de confirmer que votre produit ou service a atteint sa cible.
   
   Il peut s’agir d’une conversation brève, mais ciblée avec un client potentiel, ou d’un entretien plus formel dans lequel le client répond à un questionnaire. Dans les deux cas, vous constaterez que les gens sont souvent heureux de partager leurs impressions. Veillez simplement à être aussi impartiale que possible. Ne soyez pas trop attachée à votre idée et soyez prête à entendre un feedback ouvert et honnête sans y réagir. Si vous réagissez négativement à leurs réponses, ils risquent de cesser de répondre honnêtement pour éviter une situation embarrassante.
   
   Veillez également à vous préparer à la conversation. Que vos entretiens soient formels ou informels, prenez le temps de préparer un petit guide d’entretien qui énonce les questions que vous souhaitez poser.

Mesurer les témoignages et l’engagement

Si vous disposez d’un compte sur les médias sociaux, il peut s’agir d’un excellent moyen de démontrer la demande pour votre produit. Trouvez des moyens d’inciter vos clients à s’intéresser à votre contenu sur les médias sociaux (j’aime, je suis, je m’abonne, je commente) et à laisser des avis détaillés.

En tant que prêteurs, nous apprécions l’engagement sur les médias sociaux, en particulier pour les toutes nouvelles entreprises, car cela montre que vous avez un public et que vous êtes capable d’amasser des abonnés, même dans les premiers jours. Si votre entreprise ne se prête pas à la promotion sur les médias sociaux, essayez plutôt de recueillir des témoignages de vos clients préférés.

Surveiller la fidélisation des clients et les taux de retour

Comprendre votre capacité à fidéliser vos clients et la fréquence à laquelle ils reviennent vers vous est un autre bon moyen de démontrer l’adéquation produit-marché. Pour certaines entreprises, il est facile de suivre cette évolution, en particulier si vous suivez vos clients à l’aide d’un système central. Toutefois, vous pouvez également estimer les taux de fidélisation et de retour des clients en vous fondant sur votre connaissance de vos clients (il peut être facile de repérer vos habitués au fil du temps), ou vous pouvez recueillir ces informations en demandant simplement aux gens s’ils ont déjà utilisé les services de votre entreprise.

Encourager et suivre les recommandations et le bouche-à-oreille

Tout comme pour la fidélisation des clients et les taux de retour, le fait de savoir où vos clients ont entendu parler de vous peut contribuer à démontrer l’adéquation produit-marché. Si vos clients actuels parlent de vous à d’autres personnes, cela signifie qu’ils apprécient votre offre et qu’ils pensent que d’autres l’apprécieront également.

Vous pouvez recueillir des informations à ce sujet en mettant en place un programme de référence et en prenant l’habitude de demander aux nouveaux clients comment ils ont entendu parler de vous et de consigner ces informations par écrit.

Mesurer le taux de croissance (l’attractivité commerciale)

Le taux de croissance de vos revenus vous indiquera le nombre de nouveaux clients que vous acquérez au fil du temps et/ou dans quelle mesure les clients existants achètent davantage chez vous. Si votre taux de croissance est constamment positif, cela signifie que la demande pour votre produit ne cesse d’augmenter et c’est un excellent moyen de démontrer l’adéquation produit-marché.

Enregistrer les pré-commandes et les inscriptions à la liste de diffusion

Pour de nombreux produits, l’inscription de clients potentiels à des pré-commandes peut être un excellent moyen de montrer la demande. Des plateformes telles que kickstarter ont même créé un moyen de collecter des fonds en demandant à des personnes qui vous soutiennent de contribuer à votre campagne pour vous aider à lancer votre produit.

Si vous pouvez montrer une liste de personnes qui se sont engagées à acheter votre produit, c’est un excellent signe d’adéquation produit-marché. De même, il peut être utile d’établir une liste de diffusion et de demander à des clients potentiels de s’inscrire pour être informés de vos mises à jour. Une liste de diffusion importante avant le lancement de votre entreprise démontre la demande.

Avoir l’esprit ouvert

Avant tout, lorsque vous vous efforcez de démontrer l’adéquation produit-marché, il est important de faire preuve d’ouverture d’esprit. Vous devez être capable d’accepter un feedback honnête de la part de vos clients potentiels, mais vous ne devez pas non plus laisser une ou deux personnes vous faire perdre confiance en votre entreprise. En utilisant les approches ci-dessus, vous obtiendrez une vision plus complète de la demande pour votre produit et vous pourrez prendre votre envol !