En tant que conseillère en affaires, je rencontre souvent ce scénario : un client m’appelle pour me demander comment augmenter les ventes de son entreprise. Il se lance ensuite dans la recherche de solutions potentielles. Dois-je faire appel à des influenceurs Instagram? Ou bien acheter des publicités sur Facebook ou Google? Dois-je faire paraître une publicité dans le journal ou à la radio? Avant de travailler sur des tactiques de marketing, vous devez développer vos compétences en marketing.

À vrai dire, ce sont de bonnes questions et de bonnes idées! Mais ces clients tombent dans un piège très courant : ils supposent que tout ce qu’il faut faire pour stimuler les ventes, c’est parler de leur produit à un plus grand nombre de personnes et les persuader de l’acheter.

Autrement dit, faire de la publicité.

Et pourtant, le marketing, c’est bien plus que de la publicité. Le marketing consiste à comprendre votre client, à développer le bon produit, à le placer au bon endroit et à fixer un prix adéquat.

La promotion ou la publicité de votre produit n’est qu’un instrument parmi d’autres dans votre boîte à outils, et parfois, vous devez adopter une approche plus stratégique. Dans cet article sur les compétences commerciales, j’expliquerai comment sortir du piège de la publicité et utiliser tous les instruments de votre boîte à outils marketing pour atteindre vos clients potentiels et (avec un peu de chance) conclure une vente.

Compétences en marketing pour les entrepreneuses : tout d’abord, les principes de base du marketing (Marketing 101)

Si vous avez suivi le cours sur les principes de base de la gestion d’entreprise (Business 101), vous avez peut-être entendu parler d’un marché cible, c’est-à-dire du segment de votre clientèle auquel vous avez décidé de consacrer vos efforts de marketing. Vous avez peut-être également entendu parler des quatre « P » du marketing (Produit, Prix, Place et Promotion), autrement dit, de la formule de marketing. Considérez-les comme les instruments de votre boîte à outils marketing que vous pouvez utiliser pour atteindre votre public.

Dans un manuel commercial, ces concepts sont aussi excitants que la préparation des impôts, mais lorsque vous combinez de manière avisée la connaissance de votre marché cible avec les outils des quatre « P », vous obtenez une combinaison puissante qui vous permet de trouver de nouvelles idées pour votre entreprise.

Marchés cibles — ce n’est pas tout le monde qui est votre client

La recherche de votre marché cible commence par une segmentation du marché. Cela veut dire qu’il faut poser des questions pour comprendre les caractéristiques des gens à qui vous voulez vous adresser :

• Quelles sont leurs caractéristiques démographiques?
• Comment prennent-ils leurs décisions en matière de dépenses?
• Qu’est-ce qui les intéresse?
• Qu’est-ce qui est important pour eux?

Exemple :

Si vous prenez l’exemple d’une entreprise de soins de la peau axée sur le respect de l’environnement, votre description du marché cible pourrait ressembler à ce qui suit :

• Femmes professionnelles âgées de 35 à 45 ans vivant au Canada.
• Revenu du ménage supérieur à 100 000 $.
• Elles attachent de l’importance aux causes environnementales et sociales.
• Elles aiment faire beaucoup de recherches avant de prendre des décisions d’achat.
• Elles aiment partager leurs expériences via les médias sociaux et se tenir au courant des tendances.

Pour segmenter efficacement votre marché, assurez-vous de mener une étude de marché pour étayer vos hypothèses. Qui sont les gens qui achètent le plus votre produit? Combien dépensent-ils? Combien dépensent-ils? Où vivent-ils? Plongez dans les détails et vous serez peut-être surprise.

Si votre entreprise ressemble à la plupart des autres, vous aurez plus d’un marché cible à votre disposition. C’est une bonne chose, mais essayez de vous limiter à un ou deux segments pour vos efforts de marketing. Ne tombez pas dans le piège de dire que tout le monde est votre marché cible.

L’objectif de la recherche de votre marché cible est d’identifier votre client idéal. Il s’agit d’une personne qui achètera souvent chez vous, s’intéressera à votre message et, avec un peu de chance, en parlera à un ami!

Cela permet à vos efforts de marketing d’aller plus loin (ce qui vous fait gagner du temps et de l’argent). Il existe de nombreux outils en ligne pour vous aider à affiner votre marché cible, alors commencez! Maintenant que vous avez votre marché cible en tête, il est temps d’appliquer la formule de marketing.

Produit — vous n’êtes pas votre client

Vous avez peut-être déjà entendu cette phrase : « Vous n’êtes pas votre client ». Cette phrase est particulièrement pertinente lorsqu’il s’agit de produits et de stratégies de produits.

Souvent, un propriétaire d’entreprise démarre son projet en développant des produits et des services dont lui-même a besoin ou qu’il aimerait avoir. Vous avez peut-être créé un produit que vous aimez et pensez que d’autres personnes l’aimeront aussi.

Très bien! Vous avez identifié un besoin!

Mais pour que votre entreprise croisse et prospère, vous devez passer d’un état d’esprit axé sur le produit (les gens vont adorer la superbe lotion pour la peau que j’ai créée) à un état d’esprit axé sur le client (quels sont les besoins et les désirs de mon marché cible et quels sont les produits qui répondent à ces besoins?)..

Comment pouvez-vous le faire? C’est relativement facile : demandez à votre marché cible quels sont ses souhaits et ses besoins, puis écoutez. Quels nouveaux produits pouvez-vous ajouter ou adapter? Quels produits devriez-vous retirer? Pouvez-vous proposer différentes variétés ou différents emballages?

Prix — votre produit vaut ce que quelqu’un est prêt à payer pour l’acquérir

Le prix est parfois négligé en tant qu’élément de la stratégie de marketing, alors qu’il joue un rôle crucial dans la décision d’un client d’acheter chez vous. Lorsqu’il s’agit d’établir un prix, il existe des facteurs financiers fondamentaux qui limitent le montant que vous pouvez facturer. Vous devez facturer suffisamment pour couvrir vos dépenses et réaliser un profit, mais il y a d’autres variables à prendre en compte.

Développer des compétences en matière de marketing — voici quelques pistes de réflexion :

• Essayez de comprendre dans quelle mesure votre client cible est disposé à payer. Quel est le prix maximum qu’il est prêt à payer pour votre produit, et à partir de quel moment risquez-vous de donner l’impression que votre produit est de moindre qualité que les produits de vos concurrents? Si vous avez constaté que votre client accorde plus d’importance à la qualité qu’au prix, vous risquez de faire fausse route si vous essayez d’augmenter vos ventes en baissant les prix par rapport aux prix de vos concurrents.

• Élaborez une stratégie pour les ventes au rabais et les réductions de prix. On dit que tout le monde aime les ventes au rabais, mais est-ce vrai pour votre marché cible? Si vous utilisez les rabais et les réductions pour essayer d’augmenter les ventes, vous risquez d’apprendre à vos clients à attendre pour acheter à prix réduit. Cela peut être une bonne approche, mais seulement si elle est liée à la stratégie globale de votre entreprise et si vous pouvez continuer à faire du profit en la pratiquant.

• Soyez stratégique en matière d’expédition. La plupart des entreprises doivent intégrer les frais d’expédition dans leur stratégie en matière de prix. Quelle est l’approche la plus adaptée à votre marché cible? Expédition gratuite? Tarif forfaitaire? Le client paie-t-il la totalité des frais? Certains clients abandonnent la transaction s’ils doivent payer les frais d’expédition, mais d’autres n’y voient aucun inconvénient. Quelle est l’approche la plus adaptée à votre marché cible? Quelle est l’approche la plus adaptée à votre marché cible ?

Place — emplacement, emplacement, et encore emplacement!

L’élément suivant de la formule de marketing, la place, ne se limite pas à l’endroit où vous vendez votre produit : il s’agit de tous les éléments qui entrent en jeu pour mettre votre produit entre les mains de votre consommateur de manière opportune et rentable.

Développer des compétences en matière de marketing — comment pouvez-vous redéfinir votre stratégie en matière de place pour mieux répondre aux besoins de votre marché cible?

• Réfléchissez à votre stratégie de distribution. Certains clients préféreront acheter votre produit par l’intermédiaire d’un canal direct, c’est-à-dire directement auprès de vous. Cela peut leur donner l’assurance d’avoir accès à un service de soutien à la clientèle et les rassurer quant à leur achat. D’autres clients peuvent préférer un canal indirect, par exemple en achetant sur un site Web ou auprès d’un détaillant qui ne sont pas affiliés à votre entreprise. Ils préfèrent peut-être cette approche parce qu’elle leur permet de regrouper leurs achats ou parce qu’elle est tout simplement plus pratique. L’essentiel est de déterminer le canal préféré de votre marché cible et de l’intégrer dans votre stratégie globale.

• Aidez votre client à trouver votre produit. Tenez compte de votre marché cible lorsque vous concevez votre environnement de vente. À quels types d’éléments de design et d’image de marque les clients sont-ils réceptifs? Comment pouvez-vous organiser votre boutique ou votre site Web pour les aider à trouver ce qu’ils recherchent? Quelle aide à l’achat ou quels conseils pouvez-vous leur apporter tout au long du processus d’achat? Certains marchés cibles seront séduits par une expérience de vente interactive, tandis que d’autres voudront simplement qu’on les laisse tranquilles. Déterminez ce point pour votre marché cible et réfléchissez à la manière de mettre en œuvre cette approche.

Promotion — construire des relations durables

Nous sommes arrivés au dernier « P », la promotion, qui est à l’origine de cet article. Comme je l’ai mentionné, de nombreux propriétaires d’entreprises se tournent rapidement vers des solutions publicitaires lorsqu’ils cherchent à augmenter leurs ventes, et parfois, ces solutions coûtent cher, prennent du temps et leur efficacité est discutable.

Mais la promotion ne se limite pas à la publicité : elle englobe tout ce que vous faites pour communiquer avec votre marché cible et (éventuellement) le persuader d’acheter.

Développer des compétences en matière de marketing — comment pouvez-vous utiliser ce que vous savez sur votre marché cible pour mieux faire de la promotion?

• Établissez une relation. Les communications relatives au marketing visent à établir une relation avec votre marché cible, et non pas seulement à réaliser une transaction. Utilisez vos communications marketing pour faire connaître l’histoire de votre marque de manière à ce qu’elle trouve un écho auprès de votre marché cible. Racontez une histoire sur votre produit qui correspond à leurs valeurs, et intégrez-la à d’autres promotions plus axées sur les ventes. Pensez-y comme à des graines que vous plantez : chaque échange significatif que vous entretenez avec votre marché cible aura une chance de fructifier et de se transformer en une vente. Soyez patiente et cohérente avec votre marque pour récolter des ventes par la suite.

• Utilisez le bon type de média. Il est probable que votre marché cible fasse plus confiance aux messages provenant de certaines sources que d’autres. Comment pouvez-vous viser ces sources au lieu d’adopter une approche plus diffuse (par exemple, Facebook et Google Ads)? Peut-être pouvez-vous vous adresser aux micro-influenceurs de votre région, mettre en place un magasin temporaire dans une boutique locale ou offrir des primes pour les recommandations de bouche-à-oreille afin d’encourager les gens à en parler à leurs amis? Si vous deviez réaliser une vente demain, que feriez-vous? La réponse à cette question peut La réponse à cette question peut vous donner un indice sur la manière dont vous pouvez réellement atteindre vos clients.

Votre stratégie marketing axée sur le marché cible

Vous essayez d’augmenter les ventes de votre entreprise? Qui ne le fait pas ?

Quelle que soit la situation de votre entreprise, il peut être utile de prendre un peu de recul et d’appliquer de manière réfléchie la formule de marketing à votre marché cible. Gardez l’esprit ouvert et réfléchissez comment la stratégie globale de votre entreprise pourrait bénéficier de quelques retouches (ou de changements plus importants!) en ce qui concerne votre approche du Produit, du Prix, de la Place et de la Promotion. Vous pouvez renforcer vos compétences en matière de marketing, et votre marché cible vous en remerciera!

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