Vous avez l’impression que votre entreprise tourne au ralenti, mais vous ne savez pas quelles sont les stratégies de croissance qui vous conviennent le mieux? C’est ce que nous allons aborder dans le blog d’aujourd’hui sur les compétences commerciales.

Il y a quelques exceptions, mais la plupart des entrepreneuses avec lesquelles je m’entretiens ne se contentent pas de voir leur entreprise rester figée au même point. Elles veulent faire croître leur entreprise! Elles cherchent par exemple à élargir leur gamme de produits, à conquérir un nouveau marché géographique ou à ouvrir une nouvelle succursale.

Pour commencer, revenons aux principes de base de la gestion d’entreprise (Business 101) et examinons quelques-unes des approches essentielles que vous pouvez utiliser pour faire croître votre entreprise sur la base de la matrice d’Ansoff, un modèle classique de gestion d’entreprise mis au point par H. Igor Ansoff dans les années 1950.

Selon ce modèle, les stratégies de croissance peuvent être organisées sous forme de matrice, avec les produits (ce que vous vendez) d’un côté, et les marchés (à qui vous vendez) de l’autre.

Votre stratégie pourrait donc reposer sur l’expansion des produits existants et des marchés existants (n° 1 — pénétration du marché), des produits existants et des nouveaux marchés (n° 2 — développement du marché), des nouveaux produits et des marchés existants (n° 3 — développement du produit), ou des nouveaux marchés et des nouveaux produits (n° 4 — diversification).

J’examinerai chacune de ces approches une par une et je donnerai quelques idées sur la manière d’appliquer cette stratégie à votre entreprise.

Enfin, je parlerai de quelques obstacles potentiels auxquels vous devez faire attention lorsque vous définissez votre stratégie de croissance. Après tout, la croissance est une bonne chose, mais elle doit être durable.

Stratégie de croissance n° 1 : Pénétration du marché — augmenter les ventes de produits existants à vos clients actuels

Une stratégie de croissance efficace et facile à appliquer peut être réalisée en développant vos relations avec vos clients existants afin de les inciter à acheter davantage de vos produits actuels. En effet, vos clients vous connaissent déjà et ils apprécient probablement votre produit. Alors, comment renforcer cette relation?

Compte tenu de votre produit, il peut s’avérer très efficace de se contenter d’inciter vos clients existants à acheter chez vous plus fréquemment.

Les gens ont certainement une limite quant au montant qu’ils peuvent dépenser (je n’ai besoin que d’un certain nombre de tasses de café par jour ou de paires de pantalons par an), cependant, dans de nombreux cas, vous pouvez essayer d’obtenir une part proportionnelle plus élevée de leurs achats dans cette catégorie de produits.

Par exemple, supposons qu’une personne dispose d’un budget de 100 $ par mois pour l’achat de vêtements. Actuellement, elle dépense 40 dollars par mois dans votre magasin. Cette différence de 60 dollars représente des revenus supplémentaires potentiels si vous pouviez simplement fournir ce que ce client recherche.

Les tactiques potentielles pour augmenter les ventes peuvent inclure des programmes de fidélisation et des promotions, des ventes VIP et des ventes avec accès privilégié, ou même tout simplement le fait de se concentrer sur la prestation d’un service de première qualité!

Dans un article précédent, j’ai donné quelques idées sur la manière d’utiliser les tactiques de marketing pour mieux atteindre votre marché cible, vous y trouverez donc également quelques idées.

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Stratégie de croissance n° 2 : Développement du marché — augmenter les ventes de produits existants à de nouveaux clients

Si vous êtes une nouvelle entreprise, il est essentiel de concentrer vos premiers efforts de manière très ciblée (sur votre marché cible, bien entendu). Toutefois, une fois que vous aurez bien maîtrisé votre produit et que vous serez en mesure de fonctionner de manière durable, il sera peut-être temps de développer de nouveaux marchés pour vos produits existants.

Certains nouveaux marchés ne seront qu’une simple extension de votre marché cible. Il peut être judicieux d’étendre votre activité à une nouvelle zone géographique, de créer une boutique en ligne ou même d’exporter dans une autre province ou un autre pays. Vous pouvez également développer de nouveaux marchés pour votre produit existant en identifiant les avantages que d’autres segments de marché inexploités pourraient tirer de votre produit.

Par exemple, il se peut que votre produit puisse être vendu directement à d’autres entreprises (Business to Business, B2B), plutôt qu’uniquement à des consommateurs (Business to Consumer, B2C). Il existe peut-être des opportunités au niveau institutionnel, comme la vente aux gouvernements ou la participation à une initiative visant à promouvoir la diversité des fournisseurs?

L’essentiel est de prendre du recul et de réfléchir à la fonction de votre produit et aux autres personnes qui pourraient en bénéficier. Peut-être qu’au lieu de cibler uniquement les nouvelles mamans pour votre magasin de produits pour bébés, vous pourriez également exploiter le marché des grands-parents qui cherchent à gâter leurs petits-enfants. Même produit, nouveau marché.

Une fois que vous avez identifié un nouveau marché potentiel, vous devez revoir votre stratégie de marketing en conséquence puisqu’il s’agit d’un nouveau marché, qui nécessitera une approche marketing ciblée.

Stratégie de croissance n° 3 : Développement de produits — développer de nouveaux produits pour les clients existants

L’étape suivante de la matrice consiste à vendre de nouveaux produits à vos clients existants. Là encore, vous avez déjà établi une relation avec le client, il est donc probable qu’il se tourne également vers vous pour de nouveaux produits.

Les nouveaux produits peuvent constituer une extension de vos produits actuels (par exemple sous la forme de nouvelles couleurs, de nouveaux dessins ou de nouveaux arômes), ce qui peut être une bonne approche pour les produits que les clients sont susceptibles d’acheter plus d’une fois.

Par exemple, votre client aime tellement vos t-shirts qu’il en veut un dans chaque couleur. Ou bien votre client adore votre confiture de fraises artisanale et est impatient d’en goûter d’autres saveurs.

Les nouveaux produits peuvent également compléter ou accompagner vos produits existants. Vos clients ont peut-être besoin d’une paire de shorts ou d’un chapeau pour compléter leur t-shirt. Ou ils ont besoin de biscuits artisanaux pour accompagner votre confiture artisanale. Il convient toutefois de s’assurer que la production et la vente de ce produit s’inscrivent dans le cadre de votre modèle d’entreprise.

Vous ne voulez pas qu’une expansion hâtive du produit ait un impact négatif sur votre entreprise existante (prospère).

Stratégie de croissance n° 4 : Diversification — développer de nouveaux produits pour de nouveaux clients

La stratégie de croissance la plus avancée (et la plus risquée) consiste à se diversifier dans d’autres activités qui cibleront de nouveaux clients sur de nouveaux marchés.

Ces nouvelles entreprises peuvent être liées ou non à votre activité principale. Par exemple, si vous exploitez un café, vous pourriez diversifier vos activités en ouvrant une boulangerie qui approvisionne les cafés en muffins. De cette manière, vous vous appropriez une plus grande partie de la chaîne de valeur.

Vous pouvez également diversifier vos activités dans un secteur sans rapport avec le vôtre afin d’équilibrer vos autres activités.

Vous pouvez par exemple ouvrir un magasin de crèmes glacées. Le magasin de crèmes glacées sera très fréquenté en été, ce qui compensera la baisse du nombre de personnes achetant du café chaud. Les grands conglomérats sont probablement les exemples les plus connus de diversification, mais il n’est pas nécessaire d’être une entreprise d’un milliard de dollars pour tenter l’expérience.

L’une des approches consiste à établir un partenariat avec une entreprise complémentaire en vue de développer une alliance stratégique bénéfique pour les deux parties. Vous pouvez également acheter une entreprise complémentaire, ce qui vous permet de bénéficier des compétences et des connaissances institutionnelles de cette entreprise sans avoir à la créer de toutes pièces.

Croître de manière durable : êtes-vous prête pour la croissance?

Lorsque votre entreprise est nouvelle, il est très tentant de vouloir conquérir le monde. Après tout, si les gens aiment votre produit, quel mal y a-t-il à essayer de faire croître votre entreprise? Toutefois, si vous ne prenez pas soin de planifier votre expansion, vous risquez de vous exposer à des pertes! Voici quelques obstacles à éviter :

• Cette initiative est-elle compatible avec les objectifs globaux de votre entreprise? Il est parfois difficile de laisser passer certaines opportunités. Mais avant de vous lancer dans l’expansion, réexaminez les objectifs globaux de votre entreprise et assurez-vous que la nouvelle opportunité vous convient.
  S’agit-il d’une activité dans laquelle vous pourriez réussir? Votre stratégie de croissance doit tenir compte de vos points forts et de ceux de votre équipe. Si vous essayez de vous lancer dans une activité entièrement nouvelle ou de créer un produit entièrement nouveau, vous risquez d’avoir du mal à démarrer.
• Existe-t-il une demande suffisamment forte pour justifier une expansion? Le fait d’avoir un café très achalandé ne veut pas dire que l’ouverture d’un deuxième établissement sera automatiquement couronnée de succès. Prenez votre temps et effectuez une étude de marché primaire pour voir si le marché peut supporter une telle initiative.
• Êtes-vous en mesure de tester le marché d’abord? Vous pouvez par exemple ouvrir un magasin temporaire ou essayer un bail à court terme. Si ça marche, vous pouvez être plus confiante dans votre plan.
• Quelle est votre capacité d’expansion? De nombreuses entreprises ont une capacité de production optimale. Peut-être que votre cuisine ne peut produire que 2 000 muffins par jour. Dans ce cas, votre croissance sera limitée, du moins jusqu’à ce que vous soyez prête à investir dans de nouvelles capacités de production. Il se peut aussi que vous sous-utilisiez actuellement votre capacité de production. Dans ce cas, prenez cette capacité excédentaire comme un signe indiquant où vous pouvez concentrer vos efforts de croissance.
• Votre chaîne d’approvisionnement peut-elle y faire face? Personne n’aime devoir attendre un produit, mais si vous êtes en période de croissance, il y a de fortes chances que votre fournisseur soit un jour ou l’autre dans l’incapacité de répondre à vos attentes. Communiquez clairement avec lui sur les volumes de commandes prévus. Jouez quelques scénarios avec lui pour comprendre les temps d’attente potentiels. Ensuite, soyez honnête avec vos clients dès que les retards affectent vos normes de service.
• Avez-vous les liquidités nécessaires pour croître? Le manque de liquidités est probablement le principal obstacle à la croissance auquel sont confrontées les petites entreprises. Vous avez mis en œuvre votre stratégie de croissance et vous recevez soudain davantage de commandes. C’est formidable! Mais vous devez maintenant commander plus de produits pour tenir le coup, et votre fournisseur veut être payé en totalité. Les comptes fournisseurs s’accumulent et vous n’avez pas assez de liquidités pour les couvrir. C’est pourquoi votre stratégie de croissance doit s’accompagner d’une projection des flux de trésorerie soigneusement préparée. Examinez vos besoins en liquidités pour les six prochains mois dans le cadre de la nouvelle stratégie par rapport aux rentrées de fonds prévues (et soyez prudente quant au calendrier de ces rentrées de fonds!). Y a-t-il un déficit ? Y a-t-il un déficit? C’est le moment de parler à votre prêteur au sujet d’un prêt à terme (comme WeBC!) ou de vous assurer que votre ligne de crédit est suffisante.

Si vous cherchez à faire croître votre entreprise, vous avez des options! Lorsque vous analysez toutes les informations, il est plus facile de trouver les stratégies de croissance qui vous conviennent le mieux. Et si vous souhaitez bénéficier du soutien d’un conseiller en affaires lors de l’élaboration de votre plan de croissance, il vous suffit de nous contacter — c’est gratuit!

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